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ERP系統培訓

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企業ERP管理系統的銷售人員培訓

   ERP銷售人員的四要素

  一、專業的知識

  1、有效的銷售技巧

  2、項目分析與策劃能力

  3、有意識的自我學習與管理

  4、快速銷售過程中的關鍵點

  二、銷售中遇到的困難

  1. 不知道如何挖掘客戶的需求,或對客戶的痛點把握不住;

  2. 不了解客戶的采購過程、時間, 預算及決策者個人需求等全面信息;

  3. 急功心切, 沒做完銷售階段中的必要事項,就草率進行產品演示,或提交方案;

  4. 見不到或不敢見客戶的高層領導,或見到了也不知道說些什么;

  5. 客戶項目中的內線權勢太弱,級別太低缺乏客戶關系策略的具體行動計劃;

  6. 對客戶所談的業務困難及行業發展聽不懂,也搭不上話,卻一味怪罪自已的產品差, 沒有成功案例;

  7. 客戶提出的有關產品及應用問題不知道如何回答,或亂作承諾,或全部推給售前顧問及產品部;

  8. 不清楚與競爭對手的差異性及優勢, 不知道事先防范對手的攻擊;

  9. 給客戶的方案千篇一律. 談不出為客戶創造什么價值 / 效益;

  10.不知道如何領導銷售團隊,搭配客戶項目小組,來積極推動銷售進程;

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  三、了解客戶基本信息

  1、企業類型(臺資、港資、外資、民營)

  2、產品類型

  3、上線時間表

  4、電腦臺數(生產制造)

  5、客戶痛點、關鍵需求

  6、決策人及決策流程

  7、競爭對手

  8、預算

  9、市場及產值

  10、生產類型及工藝流程

  四、需求

  客戶這次信息化的動機是什么

  客戶這次信息化要解決什么問題

  客戶的需求的功能范圍

  客戶的需求的地理范圍

  客戶的需求的語言范圍

  客戶需要哪些模塊

  客戶需要哪些服務

  五、決策

  客戶信息化工作的發起人是誰

  客戶的決策人員是誰

  客戶的決策過程是什么

  客戶的選型標準是什么

  實施 ERP 是否為多數人的想法

  客戶的母公司在決策中的角色扮演

  集團公司的總部在決策中的角色扮演

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發布:2010-04-25 14:16    編輯:泛普軟件 · zhangyan    [打印此頁]    [關閉]
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